تحديد المشاكل الحقيقية

بدءًا من المشكلة وليس الحل

سبب فشل معظم الشركات ليست نهاية المال: هي بناء شيء لا يريد أي شخص. يقعون في حب حلولهم وهم لا ي проверون أبدا إذا كان أي شخص لديه المشكلة بالفعل.

تتميز المشكلة الحقيقية بثلاث خصائص:

- التكرار: يتعامل الناس معها بشكل دوري وليس مرة في الحياة

- الشدیدة: تسبب الألم الحقيقي وليس الإزعاج المعتدل

- الاستعداد للدفع: سيقدم الناس المال للحصول على حل

مشكلة تلقي درجة عالية في جميع المجالات هي كنز. المشكلة التي تلقي درجة منخفضة في أي منهم هي إشارة تحذير.

عرض القيمة

عرض قيمةك هو جملة واحدة توضح لماذا يجب على شخص شراء منك بدلا من بديل. البديل ليس فقط منافسيك: يحتوي أيضا على عدم اتخاذ أي شيء أو استخدام جدول بيانات أو سؤال صديق.

يحتوي عرض القيمة الجيد على ثلاثة أجزاء: من تخدم، ما المشكلة التي تقضي عليها، و لماذا هي الحل أفضل مما يستخدمونه الآن.

فئات العملاء

ليس كل شخص لديه المشكلة. وليس كل شخص لديه المشكلة سيوفر المال لحلها. فئة العملاء الخاصة بك هي المجموعة الخاصة من الناس الذين لديهم المشكلة، يعرفون أنهم لديهمها، ومتعاطفين في دفع تكلفة الحل.

يؤدي المؤسسون في المراحل المبكرة غالباً إلى أخطاء قائلة أن سوقهم هو "كل شخص." إذا كان سوقك هو الجميع، فإن سوقك هو أحدث.

تمرين عرض القيمة

بناء عرض القيمة

考虑这两个pitch 对于同一个产品:一个餐饮规划应用程序:

- Pitch A: '我们帮助人们通过我们的餐饮规划技术吃得更健康。'

- Pitch B: '我们帮助忙碌的父母每晚花45分钟决定晚餐，通过我们的应用程序将时间减少到5分钟，根据家庭的饮食限制和预算为家庭定制一周的餐饮计划。'

Pitch B هو محدد. تعرف من هو لهذا الدفع، ما المشكلة التي يحتاج إلى حلها، وكيف أنه أفضل من الوضع الحالي.

أحوال الدخل والتركيب المالي

كيف يكسب الأفراد المال

يجب أن ي répond à une question : comment faites-vous gagner plus d'argent que vous ne dépensez? Chaque modèle d'affaires a deux côtés: les revenus (l'argent qui entre) et les coûts (l'argent qui sort).

أنماط الدخل

- التسويق المباشر: العميل يدفع مرة واحدة لمنتج أو خدمة. حانة بيع كعك. بسيط، لكن عليك أن تبحث عن عملاء جدد باستمرار.

- الاشتراك: العميل يدفع رسوم متكررة. نتفلكس، الأعضاء في الأندية الرياضية، تطبيقات الويب. دخل قابل للتنبؤ، لكن يجب أن توفر قيمة مستمرة أو سيتوقف عن الاشتراك.

- ال 프리ميوم: المنتج الأساسي مجاني، والخصائص الفوقية تكلف المال. سبوتيفي، ديسباتش. رائع للنمو، لكن معدلات التحويل عادةً ما تكون 2-5%.

- الإعلان: المنتج مجاني، ويتم دفع الأموال لوصول المعلنين إلى مستخدميكم. جوجل، إنستغرام. يتطلب مقياسًا كبيرًا لتحقيق دخل معنوي.

- العمولة/السوق: تقوم بدفع نسبة من كل عملية بيع. إيتري تشarge les vendeurs, Uber prend une part de chaque voyage. تحتاج إلى كليهما الإمداد والطلب.

- التراخيص: تدفع الآخرون لاستخدام ممتلكاتك الفكرية. تراخيص برمجيات، رسم فرANCHISES، براءات الاختراع.

التركيب المالي

- التكلفة الثابتة: المصاريف التي تبقى ثابتة بغض النظر عن المبيعات. الإيجار، الأجور، التأمين. هذه خطرة لأنها لا تتوقف مهما كان ما يباع.

- التكلفة المتغيرة: المصاريف التي تتناسب مع المبيعات. المواد، الشحن، رسوم بطاقات الدفع. هذه أمانة لأنها تظهر فقط عندما يكون هناك دخل.

يملك المطعم تكاليف ثابتة مرتفعة (الإيجار، الموظفين، المعدات) وتكاليف متغيرة متوسطة (المواد الغذائية). يملك المستشار الاستشاري الحر تكاليف ثابتة منخفضة (المكتسب، الإنترنت) وثابتة قريبة من الصفر. يحدد بنية التكاليف كيفية الحصول على الدخل فقط للبقاء.

اقتصاديات الوحدة

العدد الذي يقرر ما إذا كنت تبقى

اقتصاديات الوحدة يجيب على السؤال: هل تتمتع بربحية على كل عملية بيع فردية؟

العناصر الرئيسية:

- CAC (تكاليف جني العميل): ما الذي تستغرق به لجني عميل جديد. إذا استثمرت 1000 دولار في الإعلانات وجنت 50 عميلًا، تكون تكاليف جني العميل 20 دولارًا.

- LTV (القيمة العمرية): ما الذي يكلفك عميل واحد قبل أن يغادر. إذا كان العميل المتوسط يدفع 15 دولارًا/شهر ويمتد 12 شهرًا، تكون القيمة العمرية 180 دولارًا.

- القاعدة الذهبية: يجب أن تكون القيمة العمرية أكبر من تكاليف جني العميل. إذا كلفك 20 دولارًا لجني عميل يدفع فقط 10 دولارات، ستضيع المال على كل عملية بيع. لا يمكنك أن تتعافى من ذلك بكمية كبيرة.

- نقطة التعادل: عدد الوحدات (أو العملاء) التي تحتاجها لcoverage جميع تكاليفك الثابتة. إذا كانت تكاليفك الثابتة 5000 دولار/شهر وربحية كل عملية بيع 50 دولارًا، تحتاج إلى بيع 100 عملية بيع شهريًا للوصول إلى نقطة التعادل.

لماذا هذا مهم

تعتبر العديد من الشركات ناجحة: تزداد دخلها وتضيف عملاء: لكنها تفقد المال على كل عملية بيع. هي تتمتع بالنمو بتمويل المستثمرين أو مدفوعات الحساب. عندما تنفد الأموال، تموت. اقتصاديات الوحدة تعلمك ما إذا كان عملك يمكن أن يكون ربحًا أبدًا، حتى عند التوسع.

تحدث إلى العملاء

اختبار الأم

قبل أن تبدأ في بناء أي شيء، تحتاج إلى التحدث إلى العملاء المحتملين. لكن معظم الناس يفعلون ذلك بشكل خاطئ.他们pitch their idea and ask if people like it. Everyone says yes: your mom, your friends, strangers being polite. 这tells你nothing.

الطريقة الصحيحة (من كتاب Rob Fitzpatrick 'The Mom Test') هي أن تسأل عن حياتهم، وليس عن فكرةك:

- سؤال سيء: 'هل ستستخدم تطبيق يتبع إنفاقك؟' (كل شخص يقول نعم.)

- سؤال جيد: 'كيف تتبع إنفاقك حاليًا؟ ما الذي يضايقك في تلك العملية؟' (يُكشف عن السلوك الفعلي.)

- سؤال سيء: 'هل ستدفع 10 دولارات شهريًا لهذا؟' (المال الافتراضي ليس مال حقيقي.)

- سؤال جيد: 'ما الذي حاولته لحل هذه المشكلة؟ كم دفعته لهذا؟' (السلوك السابق يتنبأ بالسلوك المستقبلي.)

تحدث إلى على الأقل 20 عميل محتمل قبل كتابة سطر 코드 أو إنفاق دولار واحد من مخزونك.

منتج أدنى ضروري (MVP)

MVP هو أصغر نسخة من منتجك التي تسمح لك بالتحقق من افتراضك الأساسي. ليس هو نموذجًا أوليًا. ليس هو إصدار 1.0. هو الأقل مما يحتاجه لتعلم ما إذا كان العملاء سيدفعون فعليًا.

- تم تقديم MVP لـ Dropbox بفيديو دقيقتين يظهر كيف سيعمل المنتج. انفجر التسجيلات قبل كتابة أي كود.

- بدأت Zappos (متجر الشواطئ عبر الإنترنت) بتصوير الأحذية في متاجر محلية وترشيدها عبر الإنترنت. عندما طلب شخص ما، ذهب المؤسس إلى المتجر واشترى الأحذية بسعر المبيع الكامل. خسرت المال لكل عملية بيع، لكنها أثبتت أن الناس سيشتري الأحذية عبر الإنترنت.

- سيارة بيع الأطعمة هي MVP لمفهوم مطعم.

التلاعب

عندما تقول بياناتك إن فكرة مبدئيةك خاطئة، تلاعب: تغيير الاتجاه بينما تظل تعلمت ما لديك. Slack بدأ كشركة لتصنيع الألعاب. Instagram بدأ كتطبيق تسجيل الموقع المكاني المسمى Burbn. YouTube بدأ كمواقع التواصل الاجتماعي للزواج. التلاعب ليس إخفاقًا. رفض التلاعب عندما تقول البيانات إن عليك ذلك: هذا هو الإخفاق.

التحقق من الممارسة

اختبار افتراضياتك

كل فكرة عمل تستند إلى افتراضيات. الأكثر خطورة هي التي لا تعرف أنت أنت بها.

في خدمة توزيع الطعام، قد تكون الافتراضيات المخفية هي:

- الناس متضايقون بما يكفي من تخطيط الأطعمة ليدفعوا عناء تكلفة إضافية

- سيطبقون الأكل بدلاً من ترك المكونات تتلف

- سيأكل التوزيع الجوي جميع أرباح الفوائد

- سيجددون الطلبات، وليس فقط تجربة ذلك مرة واحدة

الاستثمار الذاتي مقابل التمويل

مصادر المال

تحتاج إلى مال للبدء في الأعمال. ما إن كانت كمية المال مهمة تتماشى مع نوع الأعمال، لكن المصدر المالي يحدد كل شيء.

الاستثمار الذاتي: تمويل نفسك من خلال المدخرات أو الإيرادات

- سيظل لديك 100% من الملكية والتحكم

- سيستمر نمو الأعمال بسرعة إيراداته

- معظم الشركات الصغيرة تمولها بالاستثمار الذاتي

- الخطر: إذا فشلت، ستخسر مدخراتك

أصدقاء وأفراد العائلة: الدورة الأولى الأكثر شيوعًا من التمويل الخارجي

- عادةً بين 5000 و 50000 دولار

- الأحكام غالبًا ما تكون غير رسمية، مما يسبب المشاكل فيما بعد

- الخطر: الفشل في الأعمال يدمر العلاقات

المستثمرين المخلصين: الأفراد الغنياء الذين يدفعون ما بين 25000 و 500000 دولار

- غالباً ما يحصلون على حقوق الملكية (نسبة ملكية)

- غالباً ما يوفرون المشورة والاتصالات

- الخطر: منحتك بقطعة من شركتك

رأس المال الرأسي (VC): شركات الاستثمار المحترفة التي تinvest ما بين 500000 و 50000000 دولار+

- ينتظرون نموًا مفرطًا ويبحثون عن خروج كبير (الشراء أو IPO)

- الشركات التي تم تمويلها بVC أقل من 1% من جميع الأعمال، لكن تحصل على 99% من الاهتمام الإعلامي

- الخطر: ستمنحهم نسبة ملكية كبيرة وسيطرة. يمكن للجنة إقالتك من عملك الخاص.

قروض: البنوك وقروض سBA والتمويل الصغير

- تبقى لكم الملكية الكاملة ولكنكم تتحملون ديون

- يجب دفعها بغض النظر عن نجاح الأعمال

- الخطر: التزام شخصي، خاصة مع الضمانات الشخصية

تدفقات النقد والبيانات المالية

تدفق النقد ملك

الربح وتدفق النقد ليستا نفس الشيء. يمكن للشركة أن تكون ربحية على الورق وتبقى ميتة لأنها انتهت من النقود.

النموذج: بيع 10,000 دولار لاستشارات يناير. يدفع عميلك في 60 يومًا. إيجارك وراتبك ونفقاتك مطلوبة في 30 يومًا. أنت ربحية لكنك لا يوجد لديك نقد للدفع لديك. نسمي ذلك فجوة تدفق النقد، ويقتل الشركات يوميًا.

مدى طيرانك: عدد الأشهر التي يمكنك العمل فيها قبل أن تنتهي من النقود. إذا كان لديك 30,000 دولار في البنك وتبذرون 5,000 دولار/شهر، فمدى طيرانك 6 أشهر. عندما يصل مدى طيرانك إلى الصفر، يموت الأعمال. يجب على المؤسسين دائمًا معرفة مدى طيرانهم.

ثلاثة بيانات مالية

كل شركة تحتاج إلى فهم ثلاثة وثائق:

- بيان الدخل (P&L): الإيرادات دون النفقات لفترة معينة. يخبرك إذا كنت تتمتع بالربح أو الخسارة.

- ميزانية التكاليف: الأصول دون الديون يساوي رأس المال. صورة عن ما تملك وما تدين وما يبقى.

- بيان تدفق النقد: يتبع النقود الفعلية الموجودة والخروج. الأكثر أهمية للشركات الناشئة لأنها تظهر لك متى ستنتهي من النقود.

التسعير

تقلل معظم مؤسسي الأعمال من التسعير. هم يخافون من أن لا يدفع أحد، لذا يفرضون تكلفة كبيرة. هذا خطير لسببين: (1) لا يمكنك تغطية نفقاتك، و(2) الأسعار المنخفضة تظهر قيمة منخفضة. إذا كان مستشار يبذل 25 دولار/ساعة، فستفترض أنهم غير محترفين. إذا كان يبذل 250 دولار/ساعة، فستفترض أنهم خبراء: حتى إذا كانوا نفس الشخص.

تعد التسعير بناءً على القيمة التي تقدمها للعميل، وليس على تكلفةك. إذا كانت برمجياتك ت節ت شركة 100,000 دولار/سنة، فبذل 10,000 دولار/سنة هو مفاجأة رائعة لهم وربحية كبيرة بالنسبة لك.

التركيب التجاري والأساسيات القانونية

المؤسس الوحيد مقابل المؤسس الشريك

حوالي 80% من نجاح الشركات الصغيرة تتألف من أكثر من مؤسس. المؤسسون الشريكان يأتون بمهارات متبادلة (بعضهم يبني وبعضهم يباع)، ونسبة مشاركة متساوية، ودعم عاطفي خلال النقاط المنخفضة المتوقعة. لكن النزاعات بين المؤسسين هي أيضا أحد أهم الأسباب التي تؤدي إلى إخفاق المشاريع.

إذا اخترت شريك مؤسس، قم بإعداد اتفاق كتابي يغطي: نسبة المشاركة، جدول التوزيع، الأدوار، ما يحدث إذا غادر شخص ما، ومؤثرات القرار. قم بذلك قبل بدء المشروع، وليس بعد أن يكون هناك مال على الطاولة.

التركيبات التجارية

- المالك الوحيد: أسهل نوع التركيب. أنت ومشروعك يعتبران ككيان واحد قانونيًا. سهل الإعداد، لكنك مسؤول شخصيًا عن كل شيء. إذا تمت محاكمتك، فإن ممتلكاتك الشخصية في خطر.

- LLC (شركة المسؤولية المحدودة): تفصل ممتلكاتك الشخصية عن مسؤوليات المشروع. معاملة ضريبية مرنة. هذا هو الخيار الأكثر شيوعًا للمشاريع الصغيرة. تكلفة تتراوح بين 50 إلى 500 دولار حسب الدولة.

- شركة S-Corp: خيار ضريبي (ليس تركيبًا مختلفًا) يمكنه توفير المال على الضرائب على الأرباح الشخصية عندما تصل إلى حوالي 50,000 إلى 60,000 دولار. أكثر تعقيدًا من LLC.

- شركة C-Corp: مطلوبة للحصول على تمويل رأس المال. ضريبة دبلية (الضريبة على الأرباح الشركات plus الضريبة الشخصية على الأرباح كديفيدند). معقدة، لكنها ضرورية للمشاريع التي تسعى إلى الاستثمار المؤسسي.

التراخيص والتصاريح

عادةً ما تحتاج إلى بعض التراخيص: ترخيص الأعمال (المدينة/المحافظة)، رقم ضريبي للدولة، رقم EIN (رقم ضريبي فدرالي، مجاني من قبل إدارة الخزينة)، وتصاريح محددة بالصناعة (تجهيز الطعام، التراخيص المهنية، التصاريح البناء). تتطلب متطلباتها اختلافًا كبيرًا حسب الموقع والمجال. تحقق من مواقع مدينةك والمحافظة ودولتك قبل إطلاق المشروع.

الإخفاق والتعلم

معدل الإخفاق هو حقيقة

حوالي 50% من الأعمال الفاشلة خلال 5 سنوات. يبدو هذا سيئا، لكن السياق مهم:

- الكثير من "الفشل" هم أشخاص حاولوا، تعلموا، وبدؤوا أعمالاً أفضل في المرة الثانية

- معدل الفشل يقل بشكل كبير للأعمال التجارية التي تتم من قبل تجار أعمال متمرسين: ينجح الممولون للمرة الثانية بشكل أكثر شيوعا

- تكلفة الفشل تختلف بشكل كبير. مشروع فاشل صغير قد يكلفك 2000 دولار و6 أشهر هو تعليم رخيص. مشروع فاشل قد يكلفك 500,000 دولار وزواجك هو كارثة

- العامل الأكبر المخاطر هو عدم وجود فكرة خاطئة: هو انتهاء المال قبل العثور على الفكرة الصحيحة

ما يفترق بين الفائزين

تتميز المتعاملون الناجحون طويل الأجل ببعض الميزات:

- يؤكدون قبل البناء

- يراقبون أموالهم بجنون

- يتحدثون مع العملاء باستمرار

- يلتفتون عندما تقول البيانات ذلك

- يحافظون على تكاليفهم الثابتة المنخفضة حتى يجدوا التوافق بين المنتج والأسواق

- يرون الاضطرابات ك معلومات وليس حكماً